2019.3
【著者：村松 行人】
パッケージのサバイバル戦略
③動画配信では観られない映画(4/4)
レンタル店ならでは、というコンセプト
上記の事例から学ぶべきは「リアル店舗ならでは」というコンセプトの背後にある収益性へのしたたかな計算と「儲かる仕組み作り」ではないでしょうか。新しいキャンペーンやサービスが決まったらその企画が①広くお客様に喜ばれ支持されるか②多くのお客様のニーズがあるか、だけでなく③収益が期待できるサービスか、を厳しくチェックする必要があります。
例えば企画会議で「アニメ・キャンペーンでファミリー層を集客する」というアイデアが提案されたとします。「〇〇アニメまつり」などといった企画名でアピールすればある程度の集客は期待できるでしょう。問題はこのキャンペーンでどれだけの収益が得られるかです。
まず①アニメの貸出しを最大にして売上を稼ぐ、のか②アニメを客寄せにして一般作の貸出増を狙うのか、を明確にしなければなりません。
①のプランなら単価をあまり値下げしないでレンタル枚数に応じた思い切った割引料金を設定することでお客様を「色々借りて子供と楽しもう」という気にさせる。福引やジャンケン（勝ったらもう1枚無料レンタルあるいは景品）、さらにキャンディやグッズのプレゼントといったお客様親子を囲い込む「お楽しみ」のイベントが不可欠です。
出来ればこうしたイベントを定期的に開催することで「あのビデオ屋さんのアニメ祭り」として地域に定着させるのが理想です。「1枚借りるともう1枚無料」「新作アニメ3枚で500円」「ディズニー（洋画系・旧作）アニメ100円」と言った借りやすい複数割引サービスで売上を確保します。
②を狙うならキッズアニメの料金を思い切って安く設定することと、一般作で十分な売上を確保する仕組み作り。その両方がしっかり出来ていなければ成功は期待出来ません。これまでの失敗例のほとんどが中途半端なアニメの料金設定と、あまり普段と変わらない一般作コーナーでキャンペーンを始めたことです。アニメ10円！(準新作、旧作)、アニメオール半額！といったインパクトで集客し、圧倒的な一般作(洋画・邦画)の品揃えとボリュームで売上を確保しなければなりません。
一般作を魅力的にアピールして売上を伸ばす売場作りのポイントは準新作(洋画・邦画)の活用です。最新の作品から高回転が続く１～2年前の作品までを未公開作品も含めて大量に網羅し、いつもとは違うボリューム感のあるコーナー作り、棚作りを目指します。お客様誰しもが過去の作品で観たかったのに見逃している作品が何本か必ずあるものです。
またTVドラマのファン作りの良いチャンスでもあります。一度ハマると抜け出せないのがドラマシリーズですから、思い切った期間限定の3～5巻セット割引料金を設定してお客様にお薦めすると良いでしょう。
【村松 行人】
田辺経営(株)、教育出版(株)を経て現代教育企画設立。
1986年、ビデオショップ経営研究会を主催。
全国550余のビデオレンタル店の経営診断・主導をしている。
衛星放送・スカイパーフェクトTV Eチャンネル番組審議委員長。
顧客満足度で勝負! 最近のバックナンバー
- パッケージのサバイバル戦略 ②進むデジタル化と踏ん張るディスク（2019年2月)
- パッケージのサバイバル戦略 ①頑張る米国のレンタル・チェーン（2019年1月)
- コンテンツ大競争時代が来た ⑩強まる映像配信への流れの中で（2018年12月)
- コンテンツ大競争時代が来た ⑨変わりつつある映画館興行ビジネス（2018年11月)
過去一年分のバックナンバーをご覧頂けます。
バックナンバー アーカイブへ
