2019.4
【著者：村松 行人】
パッケージのサバイバル戦略
④迫りくる５G時代をどう生き残るか(4/4)
新しいお客様 シニア層を囲い込むには
商圏内のシニアに支持される店作り戦略を考えてみました。
●店の存在を改めてアピールして認知度を高める
オープンは20年以上前だから店のことは地域の人なら誰でも知っている、と思うのは店の人だけ。古くから住んでいる人ほど店の存在に気付いていなかったり忘れていたりするものです。地域認知度を高めるための定期的なチラシの新聞挿入やポストインを再開して下さい。時間にゆとりのあるシニア層の新聞購読率は高く、好奇心から挿入チラシへのチェックも怠りません。
●名作・人気作など映画をアピールするマーケティング
現役時代は忙しくって映画が中々観られなかった、という映画好きのシニアも少なくありません。「ご覧になりたかった映画がこんなに揃えてありますよ」といったアピールはチラシにも品揃えにも、棚作りにも大事なポイントです。かつてレンタル店のチラシは料金の安さばかりを訴求していました。
●レンタル店ならではの鮮度の高いヒット作品を揃える
昨今のシニア層の情報感度は侮れません。テレビ・新聞ばかりでなく多くの人がインターネットやスマートフォンを情報源にしているようです。CSやNetflixその他のSVODの加入者はまだ少ないものの、多くのシニアがケーブルTVでCSの映画チャンネルを視聴しています。リタイヤすると邦画へ回帰する人が多いらしく「日本映画専門チャンネル」「時代劇専門チャンネル」などを視聴するシニアが増えているといいますが、人気は『鬼平犯科帳』、『剣客商売』、『仕掛人藤枝梅安』といったかなり古い番組や映画が多く、こうした作品に比べ鮮度の高い邦画や番組を揃えることで「違い」と「面白さ」をアピール出来ると思います。
●大切なのはキメ細かな気配りと丁寧な接客応対
「店員さんとのたあいのない会話が楽しみで通ってくるシニアがいる」といったコンビニについての記事を何かで読んだ記憶があります。会話といっても忙しいコンビニのレジですからほんの一言か二言でしょう。店員から声を掛けられることを煩わしいと感じる若いお客様が多かったこれまでのレンタル店とは真逆の反応です。これからは「お客様との会話を大切にする」「丁寧な言葉使い」「キメ細かな心配り」といったこれまで少しないがしろにしてきたVIP接客がシニアのお客様には欠かせないものとなってきました。
●借りて返して、その往復がシニアの運動不足を解消する？
運動不足はシニア（特に男性）に共通した悩みです。退職後しばらくはゴルフやテニス、旅行と体を動かすことが多いのですが、それも数年のこと、次第に友人や仲間が減り家に籠ることが多くなります。前述の夫婦でのスーパーの買い物も運動不足の夫のためという配慮が見え隠れしています。近くのビデオ屋さんへ歩いて往復するということならシニアにはよい運動ですし、車でも日頃の出不精の解消にはなるでしょう。
一方、最近のシニアたちは「年を取った若者」などと呼ばれ、ジーンズを好み、カラオケやゲームセンターなどにもよく出かけます。しかし本当は臆病でお金の使い方も慎重です。産業界が期待するようにモラトリアムシニア層が大きなマーケットとなるためには上手に彼らの背中を押してあげる必要があります。
明日への生き残りを賭けて、レンタル店の在り方とマーケティングを大きく変えて行かなければならない時が来ています。
【村松 行人】
田辺経営(株)、教育出版(株)を経て現代教育企画設立。
1986年、ビデオショップ経営研究会を主催。
全国550余のビデオレンタル店の経営診断・主導をしている。
衛星放送・スカイパーフェクトTV Eチャンネル番組審議委員長。
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